前回から新規テーマでお話をさせて頂いております。今回は「質問に対する回答の内容」に関してです。

結果を出せる人は、質問者の意図を理解して「質問内容」ではなく「意図」に対して回答します。結果を出せない人は、「質問内容」にそのまま回答します。

上記では分かり難いので最近の事例をご紹介します。

近年、弊社では展示会出展に力を入れています。7月のTECHNO-FRONTIER2014 電源システム展では、お客様に十分ご説明できるよう商談予約を導入します。

担当者は商談予約特典として冷たいドリンクのサービスを考えていたようなので、私は次の質問をしました。

「冷たいドリンクをサービスしているのは弊社ブースだけですか？」

結果の出ない人であれば「他社ブースでもドリンクをサービスしています」と何の生産性もない回答が返ってくるところですが、担当者は少し考え、「それでは独自のサービス案について相談させてください」と回答しました。

私は興味本位で「冷たいドリンクのサービス」の実施状況を聞いている訳ではありません。他社との差別化が図れていないことへの“問題提起”をしたのです。

相手の意図を汲むトレーニングになるので、あえてこのような形で質問しています。

担当者は私の意図を汲み、対応するための回答をしました。